文：蘇州威爾儲（婉妍依秀）

引：zui近數月一直忙于業務及其它行政上的事，加上心情也有些煩燥，故好久沒上來寫點東西了。不過zui近公司工廠在處理一筆業務訂單為用戶做的努力及付出，讓我有些感動，于是就忍不住想寫點東西表明下個人感悟，并且讓客戶對我們有更大的信心----一句話：選擇了這樣的企業，不會有錯！

作為一家實驗室儀器、科學化工儀器的專業生產商，我們經常也會參加一些投標，或者委托我們代理商、經銷商參加。然后標書中會列出主要技術參數規格，但由于制作標書的老師難免不大專業，列出的參數對設備本身并非合理性。這個時候，我們是因循守舊按標書技術要求制作，還是不惜成本，按優于標書要求上的指標進行制作呢？下面一個典型例子可以看出我們的態度——

今年五月初，我公司浙江一個經銷商杭州科曉化工儀器設備有限公司拿我們產品去投標，zui終中標了。其中一個主要產品就是回旋式搖床，當時標書上的技術要求有幾點是這樣的：1、振幅50mm；2、電機功率200W，直流電機；3、裝瓶容量：500ml荔形瓶42個，越多越好。

這些外行人看不出有什么不妥，但是我們專業做了這么多年搖床，并且搖床作為我公司重點主打產品，產品品質及專業性是必須的。因而我們不允許我們的搖床設計及生產上有任何不妥。標書的*及第二條，其實不太合理，因為標準的振幅為26或30mm，用戶把它提高到50mm，幾乎提了一倍。這樣運轉起來離心力要增加很多，振蕩力度也要大很多。這種運轉情況，光用200W的直流電機是帶不起來的（功率不大的直流電機適用于小振幅且裝瓶容量不多的場合）。當然短短幾個月是看不出什么問題，但時間久了一定會出問題。我們不能只看眼前，要為用戶的長遠利益考慮，因而，我們決定免費幫用戶將配置提高上去。具體如下：

1、將200W直流電機系統升級為750W交流大功率電機變頻系統，以確保設備可長期工作，并且維護起來更方便，使用壽命更長，并且更為環保低噪。這樣，我們不僅電機更貴，并且額外增加了一個750W的變頻器，成本無疑就上升了約1000元/臺。

2、考慮到用戶希望裝瓶量42支，能再大些更好。我們沒有像大多數廠家按zui低標準的42支配，而是幫用戶加大至63支之多。這樣，客戶用量上去了，但我們成本也提高了300元/臺。

這樣綜合起來，我們每臺成本就上升了1300元左右，而每臺設備的凈利潤也就1500-1600元，這樣，相當于我們把利潤基本讓給用戶了。合同早已簽好，不可能讓客戶加錢，加上又是中標產品，所以這些費用，我們從開始就沒打算讓客戶承擔，而是自己來承擔。相信這樣的氣度，也只有我們威爾才做得出來，其它廠家，估計很難！我們附近的同行廠家就笑我們太傻，哪有做業務不*主動提高成本支出的？

的確，如果按標書要求做，我們*可以省下這筆錢。但是，“對用戶負責到底”是我們的zui基本的態度及原則，所以哪怕沒錢賺我們也會做的。雖然這次的單子是在義務勞動，但是，只有這樣品質的設備出去了我們才放心，而且用戶一定也會用得比較安心。相信他們這次用了不錯的產品，今后一定會把我們作為重點供應商選擇之一。畢竟我們如今越來越多的老客戶回頭找我們訂購產品，或者是老客戶介紹新客戶，也讓我們對自己的產品越來越有信心。這也是我們愿意做這筆沒利潤的業務的原因所在：*事小，建立一個長久穩定的客戶源才是重點。目光短淺的企業永遠是做不久做不大的。

以上就是我們對客戶的態度——用心做產品，用心做服務，讓用戶更安心。總之就是要對客戶負責到底。對待用戶，要像對待朋友一樣真誠，這跟我之前寫的那篇《關于真誠》里的：信奉“先學會真誠做人，其次才是做生意”是一致的。而絕不可以像很多不盡職的銷售那樣“付款前熱情洋溢，付款后敷衍了事”，這樣只會失去一個又一個客戶。畢竟客戶相信并認可了我們才在眾多競爭對手中選擇了我們，并給了我們增加業績、提升企業效益的機會，他們是我們的衣食父母，我們唯有用更好的產品及服務回報他們，才是硬道理。雙贏才是生意中的*狀態，這也很確切地應了我們企業上的口號——“以*的產品+服務來為客戶創造價值，創新、求實、誠信、”，這絕不是隨口說說，而是必須用行動去做到的！而我，作為一個專業的銷售人員，會長久地按這口號做下去。。。。。。